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供應商如何做到一舉兩得-細節決定成敗
東莞市炅盛塑膠科技有限公司 http://www.johnleksander.com 發(fā)布時(shí)間：2014-05-22
每個(gè)企業(yè)都扮演著(zhù)客戶(hù)和供應商的角色，作為供應商，我想大家都會(huì )肯定最難和采購打交道了。而一個(gè)好的業(yè)務(wù)員，通過(guò)他高超的溝通技巧是能夠做到一舉兩得的，既能深受采購喜歡，也能拿下訂單。
那么作為供應商的我們，該如何注意一些溝通技巧呢？
1、 采購來(lái)電詢(xún)價(jià)時(shí)，供應商總是喜歡像查戶(hù)口一樣，希望能了解客戶(hù)更多更詳盡的信息，比如說(shuō)：工廠(chǎng)規模、主營(yíng)產(chǎn)品、采購量等。但是采購不喜歡赤裸裸的感覺(jué)。建議是：剛開(kāi)始不要問(wèn)這么多，只需要問(wèn)產(chǎn)品方面的問(wèn)題就可以了，不要讓客戶(hù)感覺(jué)很厭煩，想多問(wèn)些信息，可以后期跟采購打好關(guān)系，等關(guān)系成熟了，多問(wèn)點(diǎn)人家就不會(huì )嫌煩了。
2、采購要求報價(jià)時(shí)，供應商總是喜歡問(wèn)客戶(hù)以前采購是什么價(jià)格，可以接受什么價(jià)格，希望能知已知彼。但是采購希望看到的是準確的價(jià)格。建議：請根據客戶(hù)的采購量給客戶(hù)報一個(gè)不后悔的優(yōu)惠價(jià)格。
3、采購要報價(jià)單時(shí)，供應商總是拖拖拉拉，好不容易發(fā)一個(gè)報價(jià)單過(guò)來(lái)，一點(diǎn)都不詳細，有時(shí)報價(jià)單上連聯(lián)系人和聯(lián)系電話(huà)都沒(méi)有。其實(shí)詳細專(zhuān)業(yè)報價(jià)單，會(huì )讓采購覺(jué)得公司很正規。建議：做報價(jià)單做得規范點(diǎn)，詳細點(diǎn)，可以增加客戶(hù)的信賴(lài)感。
4、供應商報價(jià)給客戶(hù)后，總是希望客戶(hù)能馬上下單，又怕別的同行搶了自己的客戶(hù)，于是過(guò)于頻繁的問(wèn)客戶(hù)催客戶(hù)。跟進(jìn)是沒(méi)錯，但是過(guò)于頻繁，往往會(huì )適當其返，我想這是所有新手業(yè)務(wù)的硬傷。建議：做銷(xiāo)售，有時(shí)要耐得住寂寞，要學(xué)會(huì )打持久戰，更要精通和客戶(hù)博弈過(guò)程中的心理戰術(shù)。
5、 采購收到供應商的樣品時(shí)，產(chǎn)品沒(méi)有標簽，也沒(méi)有送貨單，連名片也沒(méi)有。有時(shí)因為忙，會(huì )搞錯會(huì )搞忘，到時(shí)根本分不清是哪一家的樣品。建議：給客戶(hù)送樣，要有相關(guān)標識，最好附上公司產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品技術(shù)參數和名片。 該做的細節一定要做好，這樣既能讓客戶(hù)第一眼就看到我們的樣品，也能在客戶(hù)心中留下很好的印象。
6、采購給供應商下單后，都希望能按時(shí)交貨。但是很多時(shí)候，到了交期，采購打過(guò)電話(huà)過(guò)去問(wèn)，答復竟然是還沒(méi)有生產(chǎn)。建議：如果交期達不成，一定要提前告訴客戶(hù)，不要等客戶(hù)打電話(huà)來(lái)催貨了才說(shuō)。
7、 產(chǎn)品漲價(jià)時(shí)，一定要及時(shí)通知客戶(hù)。有時(shí)候采購把訂單下過(guò)去，供應商竟然說(shuō)這個(gè)價(jià)格現在做不了，要漲價(jià)，讓人感覺(jué)是打劫！建議：準備漲價(jià)的時(shí)候，就應該及時(shí)通知客戶(hù)了，與客戶(hù)共同承擔和降低市場(chǎng)風(fēng)險。
8、客戶(hù)的高層打電話(huà)談價(jià)時(shí)，千萬(wàn)不能亂降價(jià)。有時(shí)候采購的上司覺(jué)得價(jià)格比較貴，于時(shí)親自打電話(huà)給供應商談價(jià)格，往往有些供應商勢利小人，就答應了客戶(hù)的降價(jià)要求。建議：任何時(shí)候在照顧客戶(hù)領(lǐng)導的感受的同時(shí)，更要重視客戶(hù)本身的感受。
以上所說(shuō)的這些雖然都是一些小的細節，但是真正能夠做到的供應商卻很少。細節決定成敗，我們只有每一步都做好了，給到客戶(hù)足夠的尊重，相信訂單也就不遠了。
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