一般而言，中小型企業(yè)在國際化進(jìn)程中處于劣勢，因為它們不具備大企業(yè)的雄厚資源和知名度，而且，中小型企業(yè)也往往滿(mǎn)足于應對其國內的需求。所以，國際化幾乎被認為是大企業(yè)集團的專(zhuān)用名詞。但是德國的中小型企業(yè)卻完全不同。其一，它們雄心勃勃，一直都在向國際市場(chǎng)擴張;其二，盡管它們也具有中小型企業(yè)的普遍局限性，但是它們在國際化進(jìn)程中卻相當成功，堪當世界各國中小企業(yè)的典范。
  眾所周知，德國是世界經(jīng)濟強國和歐洲經(jīng)濟的火車(chē)頭。近年來(lái)盡管受到高成本和強勢歐元的負面影響，德國仍然是全球僅次于中國的第二大出口國。雖然德國有全球知名大企業(yè)集團，如奔馳、寶馬和大眾汽車(chē)、西門(mén)子、SAP等，但德國經(jīng)濟的核心是中小型企業(yè)，其產(chǎn)值占到德國經(jīng)濟總量的80%以上。而這些德國中小企業(yè)在其國際化過(guò)程中也是獨領(lǐng)風(fēng)騷，其成就絕對不遜于那些來(lái)自本國的明星企業(yè)。
  那么，德國中小型企業(yè)在國際化過(guò)程中成功的秘密在哪里?其實(shí)，講起來(lái)很簡(jiǎn)單。首先，90%的德國中小型企業(yè)都在企業(yè)對企業(yè)市場(chǎng)(B2B)中經(jīng)營(yíng)，而非面對大眾用戶(hù)(B2C)。與B2C市場(chǎng)相比，在B2B市場(chǎng)運作具有若干優(yōu)勢: 其一，B2B市場(chǎng)的競爭程度相對較低。這就使得德國的中小企業(yè)在國際市場(chǎng)上面對較小的競爭壓力，從而也更容易取勝。其二，B2B市場(chǎng)的變化和動(dòng)蕩較小，比較容易應對。其三，B2B市場(chǎng)上取勝的核心往往是產(chǎn)品質(zhì)量和性能等理性的指標，而非廣告品牌和促銷(xiāo)等非理性的指標，所以企業(yè)對其產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現比較容易把握。另外，B2B市場(chǎng)的銷(xiāo)售往往依靠口碑和長(cháng)期的合作關(guān)系，不需要大量的廣告和品牌費用的投入。所以從企業(yè)的總體定位上講，德國中小型企業(yè)在國際化進(jìn)程中已經(jīng)占有優(yōu)勢。
  德國的中小型企業(yè)都專(zhuān)注于B2B中的小眾市場(chǎng)而非主流市場(chǎng)。而且，它們一般都選擇打入壁壘比較高的機械工程領(lǐng)域的小眾市場(chǎng)，這也是德國企業(yè)的傳統優(yōu)勢。進(jìn)入這些小眾市場(chǎng)一般需要比較復雜的技術(shù)和生產(chǎn)能力。所以，和時(shí)尚的高科技產(chǎn)品領(lǐng)域，如軟件、網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品等等相比，這些小眾市場(chǎng)比較難以打入，但一旦打入就比較容易進(jìn)行市場(chǎng)保護。所以德國中小型企業(yè)在這些小眾市場(chǎng)進(jìn)行國際化時(shí)，面臨較小的競爭壓力，同時(shí)它們的產(chǎn)品也具有傳統的優(yōu)勢。
  中國企業(yè)不應只盯著(zhù)熱門(mén)的，容易被媒體關(guān)注的大眾市場(chǎng)，而要結合自身優(yōu)勢，在國際市場(chǎng)上尋找并打入B2B或B2C市場(chǎng)上的小眾市場(chǎng)，甚至是非熱 門(mén)市場(chǎng)。在每個(gè)國家的小眾市場(chǎng)累加起來(lái)就可以形成一個(gè)具有很大市場(chǎng)潛力的全球市場(chǎng)區間。
  中國企業(yè)要學(xué)會(huì )把產(chǎn)品服務(wù)化，把硬件軟件化，以此來(lái)增強產(chǎn)品的綜合競爭力。這就要求中國企業(yè)尤其是加工類(lèi)企業(yè)改變現今落后的以產(chǎn)品為核心的經(jīng)營(yíng)模式，而轉化成為以服務(wù)和軟件為核心的現代商業(yè)模型。
  德國經(jīng)驗表明，國際化并非只是大企業(yè)的專(zhuān)利，中小型企業(yè)只要具有優(yōu)異的產(chǎn)品，一樣可占領(lǐng)全球。中國企業(yè)不需做大，只需做強。同時(shí)，中國企業(yè)要學(xué)習德國企業(yè)穩健、踏實(shí)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，杜絕浮躁和急功近利的心態(tài)，頭腦冷靜，不趕潮流。這樣的話(huà)，就算中國企業(yè)尚不具備在傳統意義上一個(gè)企業(yè)國際化成功的要素，如產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢、資金優(yōu)勢、市場(chǎng)信息優(yōu)勢等，依然能夠成功，德國中小型企業(yè)的國際化發(fā)展之路就充分證明了這一點(diǎn)。
東莞炅盛塑膠科技有限公司:www.johnleksander.com
                        www.dgjiongsheng.cn